Negociaciones y pérdida de conocimiento momentánea.

Cómo dar el golpe en el momento justo

Las neurociencias aportan basamentos científicos para muchas técnicas que si embargo ya están en funcionamiento desde hace tiempo y que además tienen hasta una máxima popular. En este caso me refiero al dicho "mas vale maña que fuerza" y que aplica muy bien al tema que estudiamos hoy. Imaginemos la siguiente situación. Dos personas están sentadas frente a frente, mesa de por medio, y se proponen llegar a un acuerdo sobre cierto asunto. La relación podría tener distintos grados de asimetría, pero siempre hay intenciones contrapuestas. Un alumno que debe dar explicaciones al rector por haberse salido de clase, un vendedor que ofrece su producto a un cliente, una entrevista de trabajo. Mas allá de lo que se haya propuesto cada uno antes de llevarse a cabo la reunión o bien si el encuentro es espontáneo, ambos tienen una meta mas o menos delimitada de lo que pretende obtener de la otra persona. Sin embargo, durante el desarrollo de la conversación, estas metas pueden cambiar debido a numerosos factores que intervienen, que van desde la duración prevista hasta la interrupción fortuita de un tercero. Uno no puede dominar todos estos factores pero si puede llevarlos al plano de la conciencia para utilizarlos a su favor. El estilo personal de cada uno y las emociones que se pongan en juego van a condicionar la elección de los métodos de influenciar al otro. Pero hay un momento en que mas allá de todo esto, alguno de los participantes se debilita, baja la guardia, se aburre y a veces por fracciones de segundo pierde el conocimiento. Los procesos neurológicos son similares para cualquiera de estos esquemas y hay que saber leerlos para filtrarse por ahi y agrandar el agujero. El lenguaje corporal es clave en este momento y hasta hay quienes pueden sentir el olor que emana de los poros cuando se abren al unisono. En esa bisagra esta la posibilidad de dar el golpe que nos permitirá obtener del otro mas de lo que estaba dispuesto a darnos. Debemos decir las palabras justas en tono hipnótico y no estirar demasiado la duración del encuentro. Y establecer el corte después de dar la indicación subrepticia. Veremos los resultados si actuamos con delicadeza y no forzamos al otro ni vamos al choque directo.

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Lic. Mariano Yaquira
Licenciado en Psicología. Especialización en Terapia Sistémica con el Dr. Wainstein. Entrenamiento en relaciones laborales, desarrollo de habilidades interpersonales para el manejo del stress y negociación basada en el método de Arthur Nezu (Modelo de Resolución de Problemas). Vive y trabaja en Buenos Aires.